Multi-level Marketing

Définition de Multi-level Marketing


Nous commençons pour la définition de la FTC, qui définit le multilevel marketing comme:


 «  Tout programme du marketing dans lequel les participants paient l’argent à l'organisateur du programme en échange de qui les participants obtiennent le droit à

               (1) recruter des participants supplémentaires, ou avoir des participants supplémentaires placés par l'organisateur ou toute autre personne, dans le programme de downline de participants, arbre, coopérative, centre du revenu, ou autre groupement du programme semblable;

                  (2) vendre des marchandises ou des services;

              et (3) recevoir des paiements ou autres compensations; 

à condition que :

             (a) les paiements reçus par chaque programme de participants est dérivé de l'origine de ventes au détail de marchandises ou services, et pas de recruter des participants supplémentaires ni avoir des participants supplémentaires placés dans le programme de downline de participants, arbre, coopérative, centre du revenu, ou autre groupement du programme semblable, et

           (b) le programme marketing a institué et mis en vigueur des règles pour assurer qu'il n'est pas un plan dans lequel les participants gagnent à l'origine des profits par le recrutement de participants supplémentaires plutôt que le vente au détail » (cité dans Taylor, 2000, p. 5 ), .

En fait, et sans souci de ce qu'il est appelé, l’MLM est une forme trop calomniée de canal de distribution au détail de la vente directe (Albaum & Peterson, 2011, p. 347). NéanmoinsKoehn (2001, p 153) mentionne que le MLM fait référence à la pratique de distribuer, vendre ou fournir des produits ou des services à travers plusieurs niveaux d'agents indépendants (entrepreneurs, distributeurs, etc.). 

 Une autre définition énoncée par Nichols (1995) qui stipule que

« le MLM est une façon modernisée de vente de produits, dépendant des relations sociales et des réseaux qui font de la publicité, qui utilisent le marketing de bouche à oreilles (word-of-mouth) et qui met hors circuit l'intermédiaire dans le marketing traditionnel, en enlevant le coût massif de la publicité » (Pedrood et al, 2008, p 82).

Dans cette même perspective, Luca (2011) considère le MLM comme le marketing relationnel, une méthode de vente directe, impliquant généralement des situations de vente à domicile, qui provient des États-Unis. Ceci  est confirmé aussi par (Joyce et al, 2011) qui considèrent le MLM comme étant une combinaison de marketing transactionnel et de marketing relationnel.

Le MLM peut être mieux décrit comme un canal de la vente directe qui se concentre lourdement sur son plan de compensation parce que les distributeurs (membres du réseau) peuvent recevoir la compensation de deux façons fondamentales (Poon, 2003).

Les ventes développées de multilevel marketing ne sont pas développées uniquement des ventes créées par la vente au détail, mais aussi développées à travers le recrutement ou parrainage des distributeurs indépendants (Cheung, 1993). Comme une forme de vente directe, le MLM comporte des non magasins de détail basé sur les communications de « face à face » entre un représentant de vente et un vendeur potentiel (association de vente directe 2001 b ; Mai, 1997 ; Peterson et Wotruba, 1996). Ceci met en valeur le rôle du vendeur et sa relation avec le consommateur.

Le MLM est une structure du réseau de vente dans laquelle les vendeurs peuvent parrainer de nouveaux vendeurs, et être alors en partie rémunérés par une commission évaluée en pourcentage sur les ventes des recrues. Le MLM élimine les coûts liés au recrutement et à la formation mais aussi les dépenses de publicité en lui substituant le bouche à oreilles. Ceci nécessite des qualités importantes des vendeurs.

 

Malgré le développement de la popularité du network marketing au niveau mondial la plupart des gens confisent entre les termes de la vente directe et le network marketing (Poon, ,2003, p 2). 

D'après  lui, ce sous-ensemble de  l'industrie de la vente directe a un plan de compensation qui permet aux vendeurs et aux distributeurs de gagner une compensation des groupes de vendeurs ou distributeurs qui sont recrutés dans leurs réseaux de distributeurs. Donc, Ce n’est pas toute la vente directe un multilevel marketing.

En fait, l’approche du MLM limite quelques aspects négatifs  de la vente directe traditionnelle en rehaussant le rôle de l’esprit de l’entreprise (VanderNat et Keep, 2002). En récompensant les distributeurs courants de façon hiérarchique les ventes faites par les recrues directes et indirectes, les entreprises de MLM (la compagnie mère) transfèrent le fardeau (charge) de recrutement et de formation de nouvelles personnes sur la force de vente existante (Sherman 1991).

Les Compagnies de la vente directe, telles que Amway et Nutri-métrique (short 1995), qui applique les plans de compensation multi-niveaux qui ont des structures rémunérées tout à fait différentes de celles des compagnies de la vente directe, telle qu'Avon et Tupperware, qui ont un  seul niveau de compensation (Moore, 1998a). La vente directe, y compris le MLM, est un canal de distribution de vente au détail particulière où les vendeurs sont dans l'affaire pour eux-mêmes et ils  opèrent comme des entrepreneurs indépendants (Albaum, et Peterson, 2011 ; p 348).

 

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